A Confiança

Muitas vezes repeti em aulas, palestras, textos que “a confiança é a base dos relacionamentos”. Sendo os relacionamentos os propulsores de muito do que vivemos, precisamos entender o quanto a confiança impacta na vida de cada um, mas também em nossos negócios e na nossa sociedade. Estimulado por um amigo, passei a ler mais sobre o efeito da confiança nas sociedades e estou cada vez mais convencido de que seu impacto é muito maior do que conseguimos imaginar.

                Quem reside em regiões produtoras de grãos sabe o quanto as empresas e cooperativas que recebem os produtos dependem da confiança para se manterem e fazerem bons negócios. Quando a confiança é questionada por algum cliente, associado ou fornecedor, o risco de redução de entregas e de abalo no faturamento aumenta consideravelmente. O mesmo pode-se constatar em outros setores, mesmo que com repercussão menor.

                Na vida pessoal certamente você já pode sentir que as amizades, os namoros, casamentos, começam a entrar em dificuldades, a medida em que a confiança de alguma forma passa a ser questionada, ou abalada por algum episódio. O ciúme inclusive é a falta de confiança em si mesmo e na pessoa envolvida e quando surge, corrói as melhores relações. A falta de confiança nas próprias competências, cria barreiras para conquistas pessoais e profissionais que poderíamos ter, se tivessemos mais confiança. “A confiança em si próprio é o primeiro segredo do êxito.” (Ralph Waldo Emerson)

                Os seus próprios negócios e de muitos que você conhece foram constituidos a partir da confiança entre as partes, que decidem investir e prosperar juntos. Se a confiança entre as partes é abalada por algum motivo, imediatamente os negócios passam a ter impacto e a sociedade corre risco de ser rompida, abalando renda, emprego e estabilidade dos sócios, empregados e famílias. A frase de Publílio Siro “Quem perdeu a confiança não tem mais o que perder.” talvez resume o que ocorre em famílias, empresas, cooperativas e sociedades. Quando se perde a confiança, a racionalidade fica de lado e a emoção passa a influenciar muito mais, gerando efeitos que por vezes não são mais controláveis, acabando com excelentes relações e iniciativas.

                A relação entre o volume de poupança de uma comunidade e o volume de investimentos na economia local também está diretamente ligada a confiança. Circulo em cidades em que o empreendedorismo está abaixo da média e por outro lado há uma série de oportunidades a serem exploradas. Em algumas destas cidades tenho questionado sobre os motivos pelos quais não há este ou aquele empreendimento e as respostas muitas vezes não correspondem à realidade. Quando sabe-se que os moradores vão investir e consumir em outras cidades, isso representa uma oportunidade local não explorada. No entanto, a pior situação é aquela onde se diz que não há dinheiro para investir localmente, pois sabe-se que os volumes de depósito em poupança nas agências locais alcança cifras que a maioria não imagina.

                O depósito em poupança é chamado capital estéril, pois o rendimento é tão baixo que mal repõe a inflação e o poder de compra e quem melhor sabe disso é quem investe em poupança. Obviamente é a falta de confiança em outras possibilidades que mantem pessoas mantendo e depositando na poupança. Os que são capazes de confiar em si próprios, em outras pessoas e na sua própria comunidade, usam este recurso para investir em novos negócios para ganhar mais dinheiro, tendo como efeito colateral a sua comunidade mais desenvolvida. Os recursos depositados em poupança, poderiam atender as muitas necessidades e oportunidades de negócios em nossas cidades, gerando mais renda para os investidores, mais empregos, mais tributos, mais prosperidade e principalmente mais qualidade de vida para todos. Todavia, para isso, nos falta muita confiança.

                Já dizia Friedrich Schiller que “a confiança é a mãe dos grandes atos”.

                Desejando mais confiança a todos, um abraço e até a próxima!

Liderança inspiradora

A Endevor, uma das instituições que mais incentiva o desenvolvimento do empreendedorismo em várias partes do mundo, incluindo o Brasil, lança vídeos, mini-cursos e seguidamente livros, que ficam disponíveis sem custo para mais pessoas empreenderem mais e melhor. Um dos que foi disponibilizado recentemente tem por título “Liderança inspiradora” e mostra ao leitor vários exemplos de sucesso onde o fato de ter uma liderança inspiradora faz funcionários felizes, e funcionários felizes sempre fazem uma empresa melhor.

                O livro mostra, baseado em pesquisas nas organizações mais bem colocadas nas listas das melhores empresas para se trabalhar, o quanto estes casos apontam para o fato de que o tempo passa, a tecnologia avança e muda muitas coisas, mas pelo menos uma não muda: as pessoas com quem trabalham sempre serão pessoas. Nas melhores empresas para se trabalhar é fácil constatar que é possível gerar um bom ambiente de trabalho, mesmo sendo um pequeno negócio e sem ter altos salários e benefícios. Mais do que o tamanho da empresa, os salários e os benefícios, manutenção e atração de talentos profissionais estão baseados em pontos mais intangíveis como: compartilhar sonhos, valores, cultivar relacionamentos e ter uma liderança inspiradora. 

                Quando ouço um empresário queixando-se da falta de envolvimento dos seus empregados, tenho vontade de perguntar até onde aquele grupo faz parte do sonho dele e até onde ele compartilha os sonhos com a equipe. É preciso prover as bases da organização para que elas cheguem no sonho que os líderes tem, para que o coletivo contribua mais efetivamente para o alcance em conjunto destas grandes metas. É preciso entender também quais os benefícios eles realmente valorizam, quais a organização pode oferecer e quais os que os mantém na organização.

                Não existe mais "deixe seus problemas em casa" ou "deixe seus problemas no trabalho". Cada vez mais empresas enxergam a vida de seus colaboradores como um todo. Mais líderes entendem que motivarão mais quando conseguem aliar o interesse individual das pessoas, ao interesse da organização, gerando mais gente motivada e maior a produtividade. Aqui cabe uma frase de Sam Walton, fundador da Walmart, uma das maiores empresas de varejo do mundo: “Se as pessoas acreditam nelas mesmas, é impressionante o que elas conseguem realizar.”

                Para todos estes pontos, manter o ouvido aberto é essencial e é o primeiro passo. Aumentar a sensibilidade sobre o que os outros valorizam, precisam, esperam, é fundamental. Os próximos passos devem ser na identificação da

cultura e dos valores a serem compartilhados pela direção e equipe funcional.

                Ao contrário do que a maioria entende, os maiores desafios não estão no mercado, na concorrência, na legislação, na política, nos governos. Mesmo que crises como a que estamos vivendo no Brasil atrapalhem a maioria dos negócios, os maiores desafios estão dentro das organizações. As maiores barreiras para novos produtos, novos negócios, novos segmentos, ampliações, desenvolvimento são a falta de inovação, iniciativa, produtividade, efetividade do grupo de líderes e colaboradores. É preciso “misturar” os diferentes talentos e estimular o intraempreendedorismo em todos os setores. Quanto mais gente empreendendo novos projetos, tendo iniciativa, querendo mais, dentro da sua equipe, mais a organização vai se desenvolver e mais vai motivar o grupo.

                Por estes e outros motivos, quanto mais inspirador for a liderança de cada setor e da organização como um todo, maiores os resultados a serem obtidos. Para finalizar, deixo uma conhecida frase de William Arthur Ward “O mestre medíocre diz, o bom explica, o mestre superior demonstra e o grande mestre inspira.”

                Desejando muita inspiração a todos, um abraço e ótima semana! 

O vendedor “sabe tudo”

É possível que você já tenha sido atendido por algum vendedor que pensa que sabe tudo. Eu já passei por isso e mais de uma vez. Estes não conseguem controlar algumas reações e acabam perdendo a venda, ou até o cliente, por não focarem nos elementos fundamentais para posicionar o cliente para efetivar a compra. Jeffrey Gitomer, autor de “A bíblia de vendas” (M.Books) pesquisa este assunto e aponta os erros mais comuns dos profissionais de vendas que pensam que sabem muito e que devem ser corrigidos por eles mesmos e pelos seus gestores. Compartilho a seguir, alguns dos erros que devem ser evitados.

- Pré-julgar o cliente potencial – um equívoco conhecido e bastante comentado é cometido pelos professionais quando julgam o que oferecer e se vão atender com maior ou menor atenção, a partir da observação da  aparência, das roupas, da fala, e dos objetos portados pelos clientes no momento da venda.

- Fraca qualificação do prospect – não fazer as perguntas certas sobre o que o cliente potencial procura, aumenta em muito a possibilidade de perder a venda e logo no início do processo.

- Não ouvir – é um erro conhecido e que irrita muitos clientes. Ocorre quando o profissional de vendas entende que já sabe o que o cliente quer e segue oferecendo sem prestar atenção no que ele está pedindo e orientando.

- Esnobismo – é uma atitude deplorável em vendas e ocorre quando o vendedor fala e age julgando-se superior ao cliente potencial. Isso faz o cliente/comprador sentir-se desigual no processo de venda/compra. Este sentimento ruim em geral é propagado pelo cliente para toda a sua rede de contatos, causando prejuízos importantes para a empresa.

- Pressão para comprar imediatamente – quase sempre o cliente imagina que se o vendedor precisa fazer muita pressão para a venda imediata, é porque tem receio de que ele vai encontrar uma proposta melhor em outro lugar.

- Não tratar de necessidades – se o vendedor ouvir os clientes potenciais, eles dirão exatamente o que querem e é por isso que quando se oferece algo que atenda as necessidades, os negócios se efetivam mais rápido. A venda não ocorre por suas ideias e sim pela necessidade do cliente.

- Definir fechamento e mostrar-se agressivo – “Se eu puder fazer esse preço, você vai comprar hoje?” é uma frase que a maioria dos clientes tem repulsa e em geral mostra um profissional de vendas que precisa de um bom treinamento, pois esta atitude faz perder vendas e clientes.

- Gerar dúvidas sobre suas intenções – quando o vendedor muda de uma atitude amável, simpática e próxima, no início das tratativas, para pressionar, ou alterar preços e condições ao final da apresentação, o comprador perde a confiança e a venda estará perdida para a empresa e para o vendedor.

- Não ser sincero – é preciso lembrar que a sinceridade é a chave para construir a confiança e estabelecer um relacionamento com um prospect, que se tornará cliente se o vendedor conseguir transmiti-la. Atitudes que levam a desconfiança impedem o processo de vendas de prosseguir, aumenta as perdas e reduz os lucros.

- Ter atitude inadequada – “Estou fazendo um favor de vender para você.” E/ou “Não peça para me desdobrar, pois isso não vai acontecer.” Estas frases revelam uma grande inadequação da atitude do vendedor, além de macular a imagem da empresa e do profissional. Mesmo que haja uma certa intimidade entre o vendedor e o comprador, estas atitudes devem ser evitadas.

                Independente de nossa profissão, somos todos clientes de muitos vendedores e passamos diaramente pelos mais diferentes tipos e situações provocadas por eles. Como cliente, há um conjunto grande e crescente de formas de se defender de maus profissionais, começando por evitá-los, comprando onde somos bem tratados, com atenção, profissionalismo, cordialidade e responsabilidade. Com o aumento da oferta e o consumidor mais conservador, os profissionais de vendas precisam gerar um esforço cada vez maior para manter o volume de vendas. Muitas vezes, aparecem estratégias mirabolantes de vendas, mas evitar os erros mais comuns e que mais afastam os clientes, já é um ótimo começo.

                Um abraço e ótima semana! 

O sucesso do Vale do Silício

Quem conhece pessoalmente, diz que todo o empreendedor deveria visitar o Vale do Silício, no estado da Califórnia, nos Estados Unidos. Ainda não conheço pessoalmente, mas tenho lido muito a respeito desse conjunto de pequenas cidades que ano após ano se mostra como o lugar onde o empreendedorismo mais surpreende e tem os maiores casos de sucesso e inovação do planeta. Este lugar vem reunindo nos últimos anos mentes brilhantes das instituições de ensino, boa infraestrutura pública e capital privado na criação de empresas de muito sucesso e por este motivo, atraindo a atenção de quem quer, como nós, reproduzir parte daquela experiência, em nosso meio.

               A fortíssima articulação entre as instituições de ensino, poderes públicos e iniciativa privada tem propiciado descobertas, inovações incrementais e principalmente as disruptivas, neste local que se desenvolve de forma única e especial. Quem quer que seu município e sua região se desenvolvam deve prestar a atenção e perguntar como é que conseguiram esta articulação no Vale do Silício e como é que poderia se conseguir em seu meio.

                Dizem que as pessoas vivem no Vale desenvolveram uma cultura de estarem sempre inconformados com a maneira como as coisas funcionam e buscam propor alternativas melhores. A identificação de uma oportunidade a partir de um problema ou necessidade é a origem dos negócios deles. O que vemos em nosso meio muitas vezes é o contrário: primeiro o empreendedor define o produto e depois busca mercado para o que ele está fazendo.

                Nas instituições de ensino do Vale, cuja principal é a Universidade de Stanford, os estudantes são estimulados a aprender constantemente, e a empreender desde o primeiro dia de aula. Os professores não procuram preparar os jovens para serem empregados de grandes multinacionais ou funcionários públicos, mas para ensinar a aprender constantemente ao longo da vida e aplicar o que aprendem na solução problemas que podem resultar na criação de novos empreendimentos.

                Outra questão importante e muito diferente do nosso meio é que é possível abrir uma empresa em pouco tempo, até no mesmo dia, e se não der certo, pode fechá-la em poucos dias. No Vale, se destaca a cultura empreendedora dos Estados Unidos, ou seja, não há medo do fracasso, pois o fracasso de ontem entende-se que é o aprendizado de hoje para o sucesso de amanhã!        A infraestrutura de transportes, telecomunicações, energia, logística, segurança e outros funciona muito bem e as novas empresas têm incentivos fiscais reais. O governo americano evita criar dificuldades, barreiras e empecilhos diversos, sem falar dos malabarismos normativos como temos no Brasil, pois lá sempre entenderam que são as pequenas empresas que geram a maioria dos novos empregos, da inovação e que muitas destas pequenas vão crescer e fazer girar a economia, gerando impostos, empregos e renda.

                Dizem que no Vale, ao invés de boataria e pessoas “agorando” os novos negócios, fazendo previsões pessimistas das empresas e da economia, há cada vez mais pessoas querendo investir nas empresas que surgem, e querendo que elas dêem certo para todos crescerem juntos.

                Empresas maduras, tanto jovens, quanto maduros empreendedores, poderes públicos, universidades e lideranças focadas em incentivar novos negócios formam um ecossistema empreendedor. Um conjunto articulado de esforços gerando um impacto cada dia maior, por estar insido em redes de relacionamento e cooperação, podendo assim multiplicar o que aprenderam, seus negócios, suas oportunidades de mercado, seus sonhos, expectativas, e desenvolvimento mútuo.

                É possível que leve-se muitos anos para uma outra região se aproximar e mais ainda para superar o sucesso do Vale do Silício, mas eles estão lá mostrando como é possível. Precisamos aprender mais sobre este sucesso e começar em casa. Começar em casa também quer dizer que devemos incentivar nossos filhos a inovarem e serem empreendedores e este incentivo deve ter continuidade no incentivo dos professores, depois da comunidade, e assim por diante.

                Desejando mais inovação e empreendedorismos a todos, um abraço e ótima semana!